多四五克蛋白不如一个鸡蛋：牛奶蛋白质内卷，是过剩周期的续命术

基于播客「牛奶战争：为什么现在的牛奶都在卷蛋白质啊？【消费101播客】」完整转写整理（音频实测时长 2742 秒，约 45 分 42 秒）。主持人麻花（转写口径，自述「做每个选题之前都尽量先买了再说」——硅谷101 GPT-6 Astra 一期开场，主理人曾预告过这档消费新播客）。嘉宾 Eric，自述「在浙江金华开牛奶厂、有农场养牛的小伙子」，全产业链乳业从业者：牧场带游客中心、自有偏高端品牌「九峰牧场」、代工大客户为光明乳业，另代工沃尔玛、小象超市、盒马、奥乐齐等渠道。除注明外，事实与数字均为节目或嘉宾口述口径（「节目称/嘉宾称」），未做外部核验；本期录音背景里的轰鸣声来自嘉宾办公室楼下的牛奶生产车间（主持人开场致歉说明）。转写疑似错误已按文末校正表标注。

先说结论

牛奶蛋白质含量从每百毫升 3.2 克一路卷到 4.0、5.0 甚至 6.2 克，看起来像一场营养升级，但在 Eric 的账本里，它首先是产能过剩的续命术：2020—2021 年疫情拉动奶价冲高、西北补贴催生扩栏，随后原奶过剩、价格回到十年前，全国奶牛存栏从接近一千万头出清到六百多万头，普通白奶毛利失血，乳企只能用更高蛋白、更高单价的产品「以量换价」，维持住生产线与销售规模。对消费者而言，这轮升级的营养账其实很薄——按嘉宾算法，一瓶 5.0 牛奶只比普通奶多四五克蛋白，还不如吃一个鸡蛋。真正值得记住的结构性变化在数字之外：散户被「百草枯式」出清后，行业进入大牧场信息灵通的「恒纪元」；设备国产化把浓缩与杀菌的技术壁垒压平，竞争被迫转向「可感知的差异」——瓶子对纸盒的包装心理战、蒸汽直喷杀菌、茶咖后厨里的复合配料、给 GLP-1 打针人群的定制奶，以及把过剩牛奶做成黄油奶粉「卷到海外去」的大宗出口。

一、数字竞赛的起点：一场五年都没走完的下行周期

要理解乳企为什么突然热衷于把蛋白质「冲高分」，得先看它们身处的坑有多深。Eric 的复盘从疫情说起：城市封闭和供应链阻断虽然给生产添了麻烦，但消费端的拉动巨大——他引用的标志性画面是张文宏那句「不要喝稀饭，要多吃肉蛋奶」。2020—2021 年生鲜乳价格迎来小高潮，饮用量、单价、利润三线齐涨，于是大量牧场扩群；与此同时，以宁夏、甘肃为首的西北省份为了追赶河北、内蒙古这些传统奶业主产区，密集出台养殖促进政策，嘉宾举例称「养一头牛补助一万块」级别的补贴数不胜数，最疯狂时北上广深出现了专门给牧场主做融资租赁、建大型牧场的业务。几个杠杆叠加，2022—2023 年短短几年间大量新牧场投产，紧接着撞上消费金额不振的通缩环境、依赖进口的饲料成本，以及受油价影响的塑料瓶价格——「几个情况叠加起来都是一个最差的状态」。

差到什么程度？嘉宾给出了这轮周期的两个历史级异常。其一是长度：中国乳业四五十年里，奶牛养殖周期通常两到四年走完一轮，而这一轮奶价下行从 2022 年连续走到 2026 年才见拐点，「从来没有这么长时间」。其二是出清烈度：存栏从最高峰接近一千万头降到六百四十万头出头，靠的是杀牛、出清、中小散户破产，甚至大型乳企的牧场也破产关停。作为参照，奶牛自然寿命十五到二十年，而国内平均淘汰率约为 2.63 胎、四到五年就淘汰——养牛业本来就把自己当消耗品在经营。

需求侧同样在换结构。嘉宾不同意「喝奶的人变少」的说法：从吨位数和消费量看是增加的，金额下降，说明是全行业深度内卷变便宜了；奶茶、咖啡的兴起对奶反而是增量——「奶茶里面那个还是奶啊」。真正的结构性流失在学童奶：小学一年级招不满，学生奶生意肉眼可见萎缩；而这些奶「去到了中老年奶粉」，因为退休人群在扩大。同样的分化也出现在头部乳企之间：嘉宾口径里，伊利靠成人全段奶粉、中老年奶粉和冷饮「回来了」，蒙牛则「没回过神，硬跌」。

正是在这个背景下，蛋白质含量成了全行业的救命数字。Eric 的原话很直白：当龙头老大的市场都在萎缩失血时，蛋白质 3.3 甚至 3.6 的普通白奶毛利空间和溢价能力都在变差，而「你卖的牛奶变少了，生产规模还要维持、销售规模还要维持」，5.0 牛奶就是一个很好的「以量换价」选择，还顺便披上消费升级的外衣。他自家的经历就是注脚：佳乐给渠道代工的第一个爆品，正是 5.0 蛋白的浓牛乳。

二、高蛋白是怎么造出来的：工艺人人买得起，牛种差异尝不出来

把蛋白质做高，本质上只有一条路：把牛奶里的水拿掉。Eric 把牛奶描述成一种复杂悬浊液——九成左右是水，脂肪和蛋白质以胶体状态悬浮其中——工业上去水无非两种办法：一是蒸发，行话叫双效浓缩，把牛奶放进低压环境加热，45—50 摄氏度水就沸腾，循环几轮浓度就上来了；二是膜过滤，用高压把牛奶打进布满高分子卷材的管道，水被滤出，截留下的就是更浓的奶。第三种网络上很红的冷冻提纯（冰博克），他明确说工业上不可行：那是咖啡店做 dirty 的手搓玩法——把整盒牛奶冻起来，利用奶水混合物与纯水熔点的差异，先融化的就是浓奶，最后剩一块透明的冰；「我不可能把一整缸牛奶冻起来等它融化」。

那靠牛种行不行？行，但有天花板。普通黑白花牛的奶大约 3.3 克蛋白、3.8 克脂肪；娟姗牛可以做到 3.8—4.0 克蛋白、5 克左右脂肪；水牛奶再略高一些，但最高也到不了 5.0。嘉宾因此点破：市面上所有 3.6、4.0、5.0 乃至 6.2 蛋白的产品，全部是工业浓缩的结果，除非单独标注。他还顺手透露了行业的一个灰色角落：有时自家娟姗奶用不完，会直接灌进常规产品里——「给你好一点的奶，但我不跟你说」。

更残酷的是，牛种这条路在经济上和感官上都走到了头。娟姗牛产量只有黑白花牛的一半甚至更少，吃的却差不多，养殖端不赚钱；而在消费端，「四点零的娟姗奶和普通浓缩到四点零的黑白花奶，我不认为正常人尝得出差异」——Eric 用了一句狠话，「娟姗有点活该」：包装上印一头看似高贵的英国泽西岛奶牛就多收钱，这种没有可感知差异的溢价，在十年前大家兜里有钱时还过得去，「放在今年全民过日子，没有人会甩你的」。他把品种叙事判定为父辈玩了二十年的失效招数——挪威红牛、娟姗、更赛，各种「老百姓没听过的牛」包装上多收两块钱，「老百姓哪有这么好骗」；唯一的例外是水牛，因为它真的做出了不同的口感：甜感更强、油脂感更清爽。

真正的技术含量其实在上下游两端。上游是精准营养：奶牛的奶蛋白不可能超过投料里的蛋白，国内饲料配方已经能「按效果定制」——想要多少克蛋白、多少产量，基本都能配出来，背后是几代科研人员把奶牛四个胃（瘤胃微生物发酵、反刍、逐步消化）的机理研究透了的积累。下游是工厂的「标准化」：不同牧场、不同季节的原奶蛋白脂肪各异（夏天淡、冬天浓，因为牛夏天喝水多、怕热胃口差），工厂把到厂的原奶分离出一部分稀奶油和脱脂奶，蛋白不够就回添脱脂奶，脂肪不够就回添稀奶油——你买到的每一瓶蛋白数字整齐的牛奶，都是这么「配平」出来的。顺带一个防伪逻辑：乳企收奶按蛋白质含量计价而不是按量，否则奶农掺水最划算。

而这一切工艺的共同点是：都买得到，所以都不构成壁垒。设备国产化把门槛踩到了地板上——嘉宾给了三组价格：Infusion 蒸汽直喷杀菌设备，进口斯必克（SPX）一套 1400 万到 1800 万元，国产（由斯必克、利乐出走团队创办的公司）只要七八百万甚至 500 万；十年前利乐的微滤除菌膜设备（法国陶瓷膜）1400 万元，如今同类膜浓缩设备「可以去掉一个零」；再早的例子是泡椒凤爪的真空包装机，二十年前只有日本古川机械能做、一台 140 万元，他去年在山东潍坊 24 万元买到一模一样的东西——那家国产厂的老板当年买回两台古川机拆得稀巴烂研究，装不回去再请古川工程师来修，学徒就在旁边学。他的总结是：「为什么内卷这么厉害，还是因为我们太勤奋太聪明了。」

三、营养账：5.0 是 C 端天花板，鸡蛋是照妖镜

回到消费者最关心的问题：蛋白质越多越好吗？Eric 的回答出人意料地诚实——「不尽然」。他是做 5.0 牛奶的人，但他认为 5.0 的意义在于好喝：更浓、更香、口感更醇厚，而不是营养必需。他的算账方式值得每个买奶的人学一下：普通奶 3.3 蛋白，5.0 奶每百毫升多 1.8 克，按一瓶 200—250 毫升算，只多摄入四五克蛋白——「还不如吃一个鸡蛋」，一个鸡蛋能提供 6.3 克。当然也有例外人群：对蛋白需求量高的人、每天摄入总量受限的人（「你每天只能喝这么多水，肚子要饱的」），在有限容量里拉高蛋白密度是成立的——嘉宾自己就天天喝 5.0。

按这个逻辑，数字竞赛的天花板也清晰了：嘉宾判断 5.0 就是 C 端消费的天花板，6.2 已经进入茶饮、咖啡的专业场景；再往上「就是蛋白质溶液，不再是一个牛奶的概念了」，服务的是健身人群和打司美格鲁肽、替尔泊肽这类 GLP-1 针剂的人群——场景在变小，人群却在扩大。这直接催生了这一轮最「精准」的产品设计：Eric 描述了一款给 GLP-1 打针人群的牛奶——5.0 蛋白、1.0 脂肪、乳糖酶解，一瓶十几克蛋白，早晚各一瓶能补近 30 克，而打针阶段食欲受抑、蛋白来源有限，「在你一点都没有胃口的时候，还能够吃足蛋白质」，且不给肠胃增加脂肪和乳糖负担。

这家公司的产品哲学被概括成一句内部话：「我要我的产品有可感知的好。」做代工可以海纳百川，做自己的牌子时白奶只做三款：更浓的 5.0、更甜的乳糖酶解奶、更香的非均质奶（奶油会上浮）——「要么看得到，要么尝得出来，要么闻得到」。这与其说是产品清单，不如说是对「娟姗式失败」的方法论回应：没有可感知差异的溢价死路一条，有可感知差异的细分才有活路。同一逻辑的延伸还有 5.0 A2：又想喝浓的、又怕喝了不舒服的人群，用低敏奶源解决。

顺着「可感知」往下挖，还能看到牛奶被拆开卖的价值重估。Eric 讲了一个反常识的道理：全世界政府都推崇牛奶，不是因为营养密度高，而是因为营养均衡性极强——奶本来就是养幼崽的，「只喝它也不会死」——但均衡恰恰意味着单项价值不高，所以把蛋白拆成乳清蛋白（快蛋白，吸收率高，营销给健身年轻人）和 MCC 酪蛋白（慢蛋白，讲给中老年）分开卖，创造的价值远高于整奶。这也是乳糖酶解奶「更甜」的技术底色：乳糖是双糖，人类自己消化不了，只能被大肠菌群分解成水和二氧化碳（于是胀气拉肚子）；加乳糖酶把它分解成半乳糖和葡萄糖两种可吸收入血的单糖，既不拉肚子，葡萄糖还带来约 0.6 倍蔗糖的甜度——甜，是可感知的；酶解工艺本身，多数消费者根本尝不出来。

四、真正的主战场：货架、杀菌釜和茶咖后厨

当蛋白数字、浓缩工艺、牛种叙事全部同质化之后，创新的主战场转移到了三个不起眼的地方。

第一个是包装。主持人观察到高蛋白牛奶多是圆瓶塑料装，Eric 给出他的「暴论」：屋顶盒会越来越少。依据是设计心理学里的「心理原型」——消费者心里液态食物的原生形状是瓶子而非方形纸盒；过去选择少，大家默认接受屋顶盒，如今内卷时代货架选择过剩，「老百姓会毫不犹豫选择瓶装的牛奶」。他给出的数据印证是：国内大型乳企屋顶盒生产线的开工率已不足三成，大量设备闲置。技术层面这其实是一场反直觉的迁徙：论保存，纸盒避光更好，牛奶里的核黄素（维生素B2）在阳光下会分解；PET 瓶装牛奶的生产线也是这两年才变得廉价可用——屋顶盒时代中国主要依赖国际纸业/SIG 与日本四国机械等国外供应商，纸包装则几乎被利乐垄断。但消费调研（尼尔森、凯度的口径）把消费品分成户内、户外两个场景：纸盒装是放进冰箱的家庭装，PET 瓶可以拧上盖带走、分次喝，是 To Go 场景——而不结婚、不生孩子导致的家庭原子化，正在让户外场景持续超过户内。瓶子赢的不是技术，是场景。

第二个是杀菌。传统格局是常温奶超高温杀菌（UHT）、低温奶巴氏杀菌，中间夹着华东企业做过的 ESL 延长货架期工艺；而从君乐宝悦鲜活（0.09 秒超瞬时杀菌口径）开始，到去年、今年乃至明年，蒸汽直喷式杀菌（Infusion）会大量上线，嘉宾预计明年基本完成对传统低温巴氏奶的替代。技术差异在于直接法与间接法：以前是隔着不锈钢管加热，现在把热蒸汽直接喷进牛奶里杀灭微生物，效率更高、口味更纯净；既有冷鲜奶版本，也有喷涂时间更长的常温版本（节目提到伊利有低温、常温两个版本的产品）。对冷鲜奶，这意味着保质期可以从几天延长到 35 天以上。嘉宾对此的评价是一个精准的悖论：「从活性营养物质的角度讲是退步的，但从企业经营的角度讲，方便太多了。」

第三个是茶咖后厨，也就是 To B。这可能是整期节目信息密度最高的部分：你以为的餐饮创新，很多是乳企在幕后推动的。嘉宾的案例清单——恒天然在奶茶行业爆发期靠 To B 业务获利颇丰，头部奶茶品牌的爆款是和它共同研发的；霸王茶姬背后的圣玛纳（前身为温州一家冰淇淋厂）做对了关键一跃：传统奶茶靠植脂末提供顺滑感（彼时全国植脂末第一是佳禾食品，奶茶店用的是茶粉加植脂末的预制粉），圣玛纳把它做成液态、掺进真牛奶，包装出一个「非氢化基底乳」的概念，伴随霸王茶姬一起长大；瑞幸的酱香拿铁，是塞尚乳业的纪录片段里茅台酒真的运到厂里、与基底乳混在一起做出的酱香风味基底乳，服务的是万店连锁的季节性爆款（至少三个月量能跟上，之后下架）；星巴克的高蛋白系列，用的是蒙牛做的 6.0 蛋白、零乳糖基底乳。Eric 描述的协作结构非常「制造业」：餐饮品牌研发部门与原料商之间来回打样——「兄弟，我手上有这么个原料，你下次拿去搓搓看」——搓进配方就变成了采购单，标准是有用、算账划算、门店运营方便。而定制复合原料的门槛是千店以上连锁的爆款；小品牌就用普通牛奶、奶油加风味糖浆自己调。反向的流动也在发生：门店创新被预包装食品公司快速抄回来——喜茶自己做预包装乳茶，Eric 的公司与小象超市每季度出四款奶茶，「霸王茶姬流行啥，我们两个月里面抄掉」。

支撑这一切的组织变化，是研发部门的地位翻转。嘉宾的描述相当刻薄：过去二十年乳品生意太好做，乳企是「大爷」，研发只是「一个像阑尾一样的漂亮器官，我只要有就好了」，不少乳企研发的主要工作是报项目拿资助；这两年不同了，应用研发「真刀真枪地上」——给盒马、山姆、沃尔玛的采购送样品、定生意，招聘方向也变成了乳品、发酵、咖啡、茶这些专业，研发部门每季度要自己提案、还要接住前端市场和销售提出的命题。他用一句话框定了这种研发的性质：应用研发是最末端的环节，核心工作是需求理解和原料发现，最后的调配与加工工艺「求方程一样解开就好了」。这个判断与他对中国乳制品结构的位置感一致：中国一直以液态奶为主，国外则是四分之三的牛奶去做黄油、奶油、芝士，只有四分之一拿来喝；「忽悠中国人吃奶酪」长期或许忽悠得动，但妙可蓝多们的现实说明现在还操之过急。

五、终局：散户死净的「恒纪元」，和卷向海外的深加工

周期的尾声， Eric 讲了两个判断。

第一个关于供给结构。主持人问原奶供应会不会趋紧，嘉宾更倾向于「平衡」：中国养殖业的周期性震荡，根源在于大量散户「像玩星际争霸看不到地图」，凭大概感觉追涨杀跌，最终谷贱伤农、奶贱伤农；而这一轮下行「跟百草枯一样，把所有的散户都杀死了」，存活下来的是大牧场、乳企自持牧场或与乳企关系紧密的牧场——它们对订单量和用量的信息更灵通。借用主持人的三体梗：长时间的乱纪元之后，会迎来一段比较长的恒纪元。他还把这轮观察推广成对周期的通用解释：这几年猪周期、牛周期的烈度都在增强，「冲到峰的速度和效率也在提升，所以摔得也会更狠」。

第二个关于过剩牛奶的去处。在原奶量最大、最泛滥的西北，奶酪厂、奶粉厂等深加工产能被大量投入——不是新疆奶疙瘩那种消费端小食，而是大宗的稀奶油、黄油、无水黄油、奶粉、乳清粉、凝乳块：这些是全球有拍卖和期货市场的标准大宗贸易商品，可以出口到中东和北非。「它就脱离内卷了，就卷外面去了。」嘉宾把这两件事直接联到了价格上：所以今年原奶价格回升了——以宁夏原奶出厂价为例，上个月还是三块一，现在已经到三块四、三块五，基本稳住。

并不是所有奶源端创新都被看好。两个反例：晚安牛奶——通过夜间给奶牛开灯让牛奶里出现可检出的褪黑素，与助眠挂钩做卖点，但嘉宾指出那点褪黑素对人类毫无作用（太微量，只是「可检出」），产品最终在小红书因「虐待奶牛」的动保声讨被骂下架；原生 DHA / 欧米伽三牛奶——往饲料里加海藻，奶里就会出现 DHA，瞄准妈妈们「一边补脑子一边补身子」的期待，但嘉宾同样给出朴素反驳：鱼油并不是贵东西，喝奶就着鱼油吃就行了，何况饲料转化过程还有损耗。他的结论：这类产品「不会变得太大」。判断标准依然是那条主线——真实的、可感知的需求，而不是可检测的成分。

结语：从牛奶战争里带走的判断

把整期节目压成几条可迁移的链条：

供给过剩 → 数字升级 → 消费者的绝对量账。 当一个行业产能过剩、普通产品毛利失血时，「冲高分」式的产品升级（蛋白 3.2→5.0、6.2）往往不是需求侧的革命，而是供给侧维持产销规模的以量换价。识别方法就是算绝对量：一瓶多四五克蛋白，对标物是一个鸡蛋的 6.3 克。这个思维可以平移到一切「参数内卷」的消费品类。

技术买得到 → 壁垒失效 → 可感知的差异。 浓缩工艺、杀菌设备、牛种在国产化面前统统摊平（进口 1400—1800 万的设备国产 500 万起，膜设备价格去掉一个零），连娟姗与浓缩黑白花的盲测差异都不存在时，竞争只能转向消费者看得到、尝得出、闻得到的东西——更浓、更甜、更香、能带走能拧盖的瓶子。判断一个「技术升级」新品有没有溢价能力，先问它的差异能不能被普通人感知。

场景碎片化 → 大单品死亡 → 细分人群设计。 家庭原子化让户外场景超过户内，学童奶萎缩让位给中老年奶粉，茶咖后厨长出非氢化基底乳、酱香基底乳、6.0 零乳糖咖啡奶，GLP-1 人群长出 5.0 蛋白 1.0 脂肪的定制奶——Eric 的断言是「大单品时代一定是过去的」，未来是围绕有体感的细分人群做针对性设计。老一辈消费品人骂他「小伙子你肯定倒霉」，他的回应是「你们该退休了」。

散户出清 → 信息结构改善 → 周期收敛与出口。 看不见地图的散户被周期杀死后，剩下的大牧场信息灵通，行业从乱纪元进入恒纪元；而真正给价格托底的，是把过剩原奶转成全球大宗商品（黄油、奶粉、乳清粉）卷向海外的能力。观察一个下行周期何时见底，看出清后的供给结构，比看需求回暖更早。

至于下一次买牛奶：蛋白数字不是越喝越健康的保证，配料表、杀菌方式（巴氏 / ESL / 蒸汽直喷）和真实口感场景，比包装上那头英国奶牛更值得看。

附注：嘉宾身份推断与口径

节目内嘉宾仅自称 Eric（金华牛奶厂、农场养牛）。写作者检索外部公开报道比对：金华佳乐乳业（1983 年创立，前身金华市乳品厂）总经理夏巍华的公开介绍与本期嘉宾细节高度吻合——为光明乳业代工并同时供货奥乐齐、小象超市、盒马、沃尔玛；自有品牌九峰牧场（国家 3A 级旅游景区）；「给渠道代工第一个爆品是 5.0 蛋白浓牛乳」；「中国乳业的大单品时代已死」的公开主张（新华网 2026 年 4 月报道）。此为写作者推断，节目内未自报姓名，正文一律按节目口径称 Eric；「佳乐」品牌名正字（转写作「嘉乐/加乐」）已据此校正。文中中国第一瓶常温牛奶、500 万荷兰盾贷款购荷兰斯托克两条无菌线（南方佳乐、北方夏进各一条）等历史细节均为嘉宾口述口径。

ASR 转写校正说明

已确认、并已在文末附录中机械替换的项（专名拼写经外部检索核验或上下文唯一指向）：

存疑、保留原文未改的项（附录中保持转写原样）：主持人名「麻花」（转写口径）；「圣玛纳」（霸王茶姬基底乳供应商，温州冰淇淋厂前身，转写名）；「飞诺」（浙江厚乳原料商，转写名）；「尼补」（上海酸奶碗门店，蒙语「奶奶的酸奶」，转写名）；「碧庐」（味全产品线口径）；「深夜系列」「鲜法酪」「太奶」（瑞幸产品口径）；「F T S」（Infusion 常温版技术名）；「伊利的那个秒鲜」（疑为伊利鲜奶产品线名称）；「方冰」（疑指伊利冰品）；「国际纸业SIG」（疑将国际纸业 IP 与 SIG 康美包两家并称）；「日本四国机械」（疑为四国化工机）；「报项目拿资」（疑为「报项目拿资助」，句尾跨段截断）；「上个月的表三块一」（疑为「还三块一」）；「你二丫买了一条」（口语，语义不明）；「过去二十年乳品企业是朝难做的」（疑为「哪难做」反问或「是好做的」）。所有数字（2.63 胎、存栏 1000 万→640 万头、设备价 1400 万—1800 万、保质期 35 天、宁夏原奶 3.1→3.4/3.5 元等）均为嘉宾口述口径，未做外部核验。

转写原文（修正版）

以下为整份转写稿（23 个时间段，覆盖音频全长 0s–2742s，共约 2742 秒 / 45 分 42 秒），已按上文「ASR 转写校正说明」中已确认项机械替换（替换清单与校正表一一对应）；存疑处保持转写原文，未作改动。原转写文件行内无截断，此处保留全部内容。

[0s - 120s] 牛奶里面的蛋白质是越多越好吗？就是我一直认为我的五点零牛奶做起来只是为了好喝，我们可以算账嘛？你其实也就多了四五克蛋白质，还不如吃一个鸡蛋。现在可能乳品企业会更重视研发了。怎么他们以前不重视吗？不重视啊，你没觉得你没觉得过去的二十年里面乳品其实没有太多创新，因为过去的生意太好做了，我研发只是一个像阑尾一样的漂亮器官，我只要有就好了。Hello，大家好，欢迎再次收听消费101，我是在做每个选题之前都尽量先买了再说的麻花。今天我们要讨论的是一个大家日常生活中非常常见的食物——牛奶。不知道各位有没有发现，现在牛奶的蛋白质含量已经和我们的中考高考一样，要卯足力气冲高分。原本普通牛奶的蛋白质含量在每百毫升三点二克左右，现在不仅有四点零牛奶，甚至有的产品已经冲到了五点零和六点零。这背后隐藏了一条牛奶战争的暗线。在二零二零年以后，中国的牛奶进入了一段高光时刻，需求的高涨带来了产能扩张，让国内的奶牛存栏量很快来到了高峰。但这也导致了如今的产能过剩，以至于原奶价格回到十年前，很多头部乳企的液态奶业务正在大幅下滑。我们这期节目的嘉宾 Eric 是一个全产业链乳企从业者，在他的视角里，乳企不仅想要通过更高蛋白质含量的牛奶来获得更大的差异化和商品溢价，也同样在卷杀菌技术、口味、产品形态和 To B 餐饮化的创新。要先说句抱歉的是，这期节目因为我的操作失误，收音出现了一些问题，以至于大家会时不时听到一些轰鸣声。不过这个轰鸣声正好来自嘉宾办公室楼下，让牛奶轰隆隆生产出来的车间。希望大家能够忍耐一下这个在收音上的瑕疵，一起来听听这期从牧场和牛。

[120s - 240s] 牛奶工厂录制回来的节目。Hello Eric，欢迎来到消费101啊，你要不要先跟大家打个招呼？哎，Hello，大家好，我是Eric，是一个在浙江金华开牛奶厂、有农场养牛的小伙子啊。有点谦虚了，我就今天上午刚去了你们家农场，然后没想到还是一个有游客中心的旅游景点，而且除了自有牧场以外，你们还有乳制品品牌叫佳乐。我查了一下，这个牌子是从一九八三年就已经成立了，所以要不要稍微先介绍一下你们公司的业务的由来，还有现在你们的产品会在哪些渠道售卖？啊，是这样的，我们实际上因为中国的牛奶行业其实不是一个特别大的行业，几千亿的一个行业嘛。我们家的前身是金华市乳品厂，是一家国营工厂。八三年的时候呢，就是国营工厂也可以有自己的品牌嘛，叫佳乐品牌。它是中国第一瓶常温牛奶，就在那个之前，所有的牛奶都是玻璃瓶里面巴氏杀菌一下，它送不远，它只能服务周边。然后那个时候呢，是因为是计划经济时代，当时是商务部牵头，跟荷兰皇家银行有一个商务部牵头的贷款五百万荷兰盾，买了两条荷兰有一个叫斯托克公司的无菌牛奶生产线。那两条生产线呢，就根据国家计划经济的规划，一条放在了南方的佳乐乳业，还有一条呢放在北方的夏进乳业。就非常有缘分的是，其实这两家牛奶公司到现在都还存在啊，都也经营的挺好。就夏进在西北市场也挺好，我们在华东市场也都还蛮好的。然后后面经历了改制，变成一个完完全全的民营企业。然后实际上现在佳乐这个品牌，只能说是七八零后的回忆了。九零后和零零后，因为我们到后期两千年左右的时候就开始转型成主要做代工为主了，就没有自己的品牌了。然后直到最近的四五年，才重新做了一个新的牌子，就是你今天上午去的那个叫九峰牧场，就我们做了一个相对偏高端一点的乳品牌子。那你们现在不管是九峰牧场还是做代工那些业务，主要是在哪些渠道卖啊？哦，那我们基本上你想到的所有渠道都有，因为我们主要的代工大客户是光明乳业。OK。那就有光明的地方全都有。然后我们自己的话，像这两年帮很多渠道也去。

[240s - 360s] 做代工嘛，实际上我们代工客户清单也很长的啊，沃尔玛呀、小象啊、盒马、上海呀，有奥乐齐啊这些的，全部都是我们的客户。嗯，明白。前段时间沃尔玛的那个沃集鲜有一个绿瓶鲜牛奶特别火，主打的是蛋白质含量是每一百毫升四克。然后后来我发现现在这个乳企他们推的新产品，有的那个每一百毫升的蛋白质已经到了五克甚至六克。正好我查到的资料是说，佳乐给渠道代工的第一个爆品就是那个五点零蛋白的浓牛乳。所以为什么现在这些乳企都在卷更高的蛋白质含量？多方面的吧，因为我们行业其实在过去的三四年里面经历了一个低谷期嘛。那我们现在其实大家都说开始正式进入全民过日子时代嘛。所以说这句话的反面其实是意味着我们传统的一些产品，就比方说蛋白质指标在三点三甚至三点六这种四点零以下的这种普通的牛奶，它的毛利空间和它的溢价能力都在变差，竞争更激烈了嘛。前端这个时候你该怎么办呢？当你们这个行业里面龙头老大第一名、第二名，它的整体市场都在萎缩、都在失血的时候，那么实际上市场上面是需要去做这一些蛋白质比例更高的产品的，因为对于企业来说很现实的一个东西就是你卖的牛奶变少了，那么我的生产规模还要维持，我的销售规模还要维持。那么这个时候五点零牛奶就是一个很好的以量换价的，也同时符合消费升级的需求。你刚提到一个点，就是说过去三到四年是行业的一个低谷期，这个低谷期指的是什么？我看有说这个液态奶的主业就是增长很乏力，然后原奶过剩，市值的这个嘛。对。它到底是怎么造成的呢？呃，严格来讲的话呢，我觉得是这样的，就是我们在这个低谷期之前最后的辉煌其实是在疫情期间。虽然疫情的城市封闭和供应链阻断给我们行业的这个生产造成了一定的麻烦，但是其实总体在消费端的拉动对我们行业是巨大的。因为你记不记得当时张文宏有讲一句，就是不要不要喝稀饭，且要多吃肉蛋奶，对对对对对。

[360s - 480s] 对对对对，那么在这样子的拉动下呢，实际上在二零年、二一年的时候，我们前端的生鲜乳的价格是有达到过一个小高潮的，不管是饮用量还是单价还是利润，这个就导致就是有大量的奶牛扩群，OK增长，同时叠加上当时呢西北的一些省份出台了很多的奶牛养殖促进政策，本质上呢是因为我们传统我们国家的奶牛养殖的主产区域是河北内蒙，他们是传统强势嘛，就是伊利蒙牛君乐宝那些地方，对不对？然后可能东三省东北有一点，它但它相对独立，那反而是西北的像以宁夏甘肃为首的这种，它当地政府推了非常多的政策，你这个牛只要养了一头牛一万块钱补助，类似于像这样子那数不胜数特别多，到最疯狂的时候，其实会有专门在北上广深有专门的融资租赁公司去给这个牧场主融资，让他去建大型牧场的这样的业务，整一个链路调动的都非常的快，就会造成在二二二三年短短的几年间大量的奶牛养殖场投产，然后呢叠加上后期这个我们进入到一定的这个通缩环境以后，前端的这个消费力从金额上面不振，前端呢又养殖过剩，OK，然后这两年呢因为国际形势也不是很太平，那么我们因为养殖行业前端其实还是大量依赖进口的原材料的嘛，嗯，然后包括我们牛奶的塑料瓶，它也受石油价格影响很大嘛，啊对对对，那么几个情况叠加起来其实都是一个最差的状态，哦，所以我们一般来说就过去有中国乳业的这四五十年来，其实所有的奶牛养殖的周期基本上都在两到四年左右能够走完一整个完整周期的，但是我们其实是从未有见过的，就是从二二二三二四二五到现在二六年才开始见到拐点开始回升，从来没有这么连续的这么长时间牛奶价格下行，我听说现在好像那个原奶的价格已经回到十年前了，对，现在是开始有点回头了，上升了，啊啊啊，就基本上因为中国的这个奶牛养殖这个牛群数也基本上降了非常的多，从可能最高峰的时候。

[480s - 600s] 接近一千万头的存栏，竟然降到可能就六百四十万头出头了，是靠怎么降的？杀牛啊，出清啊，中小的散户破产啊，甚至有一些大型的乳企的牧场都破产关停。哦，一般一头奶牛它正常是要能活多久的？自然界中自然寿命是十五到二十年，但是我们国家的话，基本上平均淘汰率是两点六三胎，差不多在四到五年就会淘汰。哦，而且我有查到一个，就是说，其实在这个产能增长的时候，我们的需求并没有同步的增长。就比如说以前喝奶的人就变去喝奶茶、喝咖啡，包括这几年好像那个新生儿下降，然后学生也有下降，就喝奶的一个主力人群又少了一。我觉得这个其实还是跟产品结构相关的。我不觉得我们国家喝奶的人在变少，实际上我们单纯从大的数据量上来讲，就从吨位数、从消费量来讲，应该是增加的，金额应该是下降了，说明全中国的牛奶在过去这几年当中深度内卷变便宜了。你说喝奶茶的人变多了，但没有关系啊，奶奶茶里面那个还是奶啊，实际上还是变多的，因为每一个消费场景的增加都意味着消费量的增加，它对消费结构的改变是肯定的，因为原本可能有很多，就好像我们这些区域乳企，我们有一个很重要的生意叫学童奶，就是学学生校园奶。嗯。那你现在新的小学一年级招生都招不满，那这个生意就是肉眼可见的会变少掉呀。那可能这个结构去哪里了？这个结构同样的奶可能就去到了中老年奶粉。哦。因为现在老老年人多了嘛，对吧？退休人员变多了吧？对对对对啊对。所以牛奶里面的蛋白质是越多越好吗？人就肯定是需要蛋白质嘛，但是我一直是观点，虽然我是做高浓度牛奶的，我是做五点零牛奶，但我觉得不尽然。就是我一直认为我的五点零牛奶做起来只是为了好喝，为了它更浓嘛、更香嘛，那主要是为了口感嘛。你讲难听点是不相差这点蛋白的，我们可以算账嘛？普通的牛奶差不多三点三左右的蛋白质，嗯，你一个我们五点零牛奶就每百毫升多了一点八克的蛋白质。我按照你平时喝一瓶奶大概两百五十毫升、两百毫升这样子的概念来走，你。

[600s - 720s] 其实也就多了四五克蛋白质，还不如吃一个鸡蛋。还不如吃一个鸡蛋。一个鸡蛋提供给你六点三克的蛋白质。OK。但是你不能一概而论这么去评价。那对于有一部分你说对蛋白质需求量比较高的人，其实是OK的。你像我自己的话，我习惯，那我肯定喝那个我自己的五点零，因为确确实实是在量上是能拉出差距来的。你每天就只能喝这么多水嘛，嗯，肚子要饱的呀。哎，对对对对对。而且我觉得那个浓的就是蛋白质更高的牛奶，它的那个口感会更醇厚。因为我之前有段时间会特别喜欢喝冰博克，但是现在不喝，我知道它的脂肪含量也很高啊。有段时间我觉得它特别好喝，就特别香。然后它其实是同一种工艺，它是超滤浓缩膜提纯吧，嗯，是类似的。全中国有非常多的浓度提升的牛奶，但是它反正提纯的方式无非就这几种。嗯，好，要不要讲一讲这个高蛋白质的牛奶是怎么做出来的？本质上其实是把牛奶里的水拿掉。牛奶是一种复杂悬浊液，就它里面有可溶在水里面的矿物盐部分，也有说是不溶于水，就漂浮在水里面以一个稳定的胶体状悬浮在水里的，比方说脂肪啊、蛋白质啊这种的。但是它里面归根结底百分之九十左右的都还是水。那么我们其实只要想办法把这个水通过比方说蒸发的方式，或者是膜过滤的方式去浓缩掉，嗯，就可以了。膜过滤是什么？蒸发是？呃，蒸发的话我们叫双效浓缩，就是它是可以在把牛奶人为的打到一个气压比较低的环境里面，然后呢给它加热，那基本上呢四十五度到五十度左右的时候呢，这个水就会沸腾。OK。那么在经历过低压仓里面的循环以后，它牛奶的浓度就会提升。然后呢，还有一浓缩的方式，就是我们所谓的膜膜浓缩方式，它就是以通过高压把牛奶打到一个有很多高分子卷材的管道里面，逼迫牛奶当中的水或者是别的，它根据卷材的形式不同，它会有不同的滤出液和这个我们所谓的截留下来剩余的，那可能就是更浓的牛奶。嗯，明白明白。是不是还有一个冷冻提纯？就是冷冻提纯，其实在工业上是不可一。

[720s - 840s] 用了哦，不可应用的。对对对，冷冻提纯更多的其实是以前一些啤酒厂，包括一些门店里面自己手工做的。冰博客最开始切的应用场景就是有一为了要做dirty嘛，有一些咖啡店他会把一整盒牛奶放在冷冻室里面冻起来，它的原理是利用奶水混合物还有纯水之间的熔点不一样，首先融化的是奶水混合物，所以说它会有提纯的牛奶。哦。就是你你回去试一下，就是一块冻成冰块的牛奶，它提前融化的都是特别浓的牛奶，然后最后上面那个冰块会变透明。但是同样的东西在工业场景里面是不可实现的，因为我不可能把一整缸牛奶冻起来，然后等它去融化。所以它更适合手搓。对。哦，我听说就是如果想要更高蛋白质的牛奶的话，其实也可以去选更好品种的牛，比如说娟姗牛是这样吗？对，但是它就会有限度，因为自然界当中其实像娟姗这种的话，它的蛋白质就普通牛是三点三的蛋白，差不多三点八左右的脂肪，娟姗的话可以做到三点八到四点零的蛋白，然后脂肪在五左右。那水牛的话可能还会稍微再略高一些，那它最高不会到五点零，基本上现在所有市面上你在销售的，比方说三点六蛋白质啊、四点零蛋白质啊、五点零蛋白质啊，甚至更高有六点二蛋白质啊这些的，全部都是通过各种各样不同的工业手段去浓缩的，除非它单独标出来嘛。我跟你说有些时候也不一定的，因为我们自己其实有些时候娟姗奶用不完，我就直接把娟姗奶灌进去了，反正我给你好一点的奶，但我不跟你说嘛，也无所谓。就娟姗奶为什么我刚刚说不赚钱，就一方面就是从养殖端来讲的话，它光吃料，奶下的也少，经济上面是比较差的。我今天听你们牧场的工作人员介绍说，娟姗牛的产量相当于是黑白牛的二分之一，一半。有可能还要少，但是它吃的量是差不多的，胃口是差不多的，你知道吧？但是现在我看电视上打广告啊，就老有那个娟姗牛的广告，还有另外一个是那个水牛奶，水牛奶爷爷的农场水牛奶，是不是这两个产量都很低？水牛奶更低，水牛我认为是异军突起的，就如果没有水牛的话，可能就现在中国高端牛种的概念。

[840s - 960s] 应该还是娟姗的，但是娟姗有点活该，为什么呢？因为其实你四点零的娟姗奶的口感和普通浓缩到四点零的黑白花牛奶的口感，我不认为正常人尝得出什么差异来。那我们说做消费品来讲，说最怕的就是这一点，你没有给消费者可感知的差异，你只在包装上面印了那个看似很高贵的英国黄牛，结果实际上你还要多收我这么多钱。那我觉得放在十年前，就是大家兜里都还有钱的时候，我觉得可能你还过得去。你放在今年全民过日子了，那没有人会甩你的。OK，所以娟姗牛就等于英国黄牛？啊，没有，这是我开他玩笑，就是他们会说，就娟姗牛为什么叫娟姗牛？Jersey cow，它的一个一个来源点就是说在英国的泽西岛那个地方。OK，就就OK。哎，我听说这个奶牛养殖是一个非常讲究生长环境的一个地方，会不会改善它的什么生活环境啊，给它喂好一点东西，它也会产的奶就会蛋白质或者什么营养物质就会更好一些？会会会，从大的原则上来讲，你肯定说对牛好一点，让牛吃的好一点，生存环境好一点，它肯定会给你更多奶，而且奶的指标应该也会相对更高一些。还有一个很挂钩的就是这个奶牛喝的水多不多？这奶牛如果是喝的水多，其实它下的奶的量是会大的，但是它的指标不一定很高。哦。啊，就这个东西是算得出来的。你给奶牛投的草料里面有多少蛋白质，你肯定它产下来的奶的蛋白质不可能超过你的投料量吧？这个东西我们实际上都有非常精确的配方。就我们国内现在的奶牛饲料配方营养是可以做到根据效果定制的。就我打哪我想要多少克，我想要多少克蛋白质，我想要多少产量，就基本上能够干到。这个我们就精准营养科学。OK。这个是这个是我们是可以做到的。这么神奇？那你算得出来的嘛？因为有非常多一代一代的科研人员去研究奶牛的消化系统，它的瘤胃环境，奶牛有四个胃嘛？它的四个胃当中有三个其实都是消化道，就我们所谓人类的这个食管的异化，它只有最后有一个真胃，它起到。

[960s - 1080s] 的功能和作用跟人类是类似的，就是胃酸搓消化，最终阶段的溶解这些东西。那么前面几个胃的它的作用分别是你看第一个瘤胃，它是一个没有任何的物理上的运动，它只是里面是一个非常大的微生物的菌群的环境，把吃进去的草料，经过奶牛简单咀嚼过的草料，初步的发酵，完了以后牛会反刍，从第一个胃里呕出来，嘴巴里再嚼一嚼，它再吞回去到第二个胃里面去，可能搓成更细小的团，继续发酵，再切碎，再有消化液，再给它消化溶解。牛的话基本上能够确定就是你进去再硬木质素再高的纤维的东西，它都能把你搞定。这么一代一代下来，就是把奶牛的整体的一个营养的消化吸收的这个构成机理，我们全部都研究的非常的明白。那么我们给牛喂什么东西，它里面的营养组合有需要多少淀粉啊，多少热量啊，多少纤维啊，包括各种各样维生素、微量元素，包括它的酸碱度，对它整体的这个消化吸收的影响，我们其实研究的都非常的透的。我们其实国内的一些做饲料精加工的公司，它我们所谓叫奶牛精准营养公司，它就是可以把这些方案全部都给到牧场，然后国内几家大一点的这个乳品集团，它都会有自己配套的。嗯嗯嗯嗯，因为我想的话，就是这种大的乳企，它除了有自己的牧场之外，它应该还会有一些是就是从别的合作的牧场收起来的牛奶。那不同奶源的地方收上来牛奶，它怎么能够做到说它最后的蛋白质都是统一的？嗯，我们我们在工厂里面有一个步骤叫做标准化，因为它确实奶牛根据来源的牧场不同，包括季节不同，它的蛋白质和脂肪含量都是不一样的。季节也会影响吗？对，夏天会淡一点，冬天会浓一点。哦，因为夏天牛喝水多。对，然后夏天其实牛的胃口没有冬天好，牛是怕热的。其实我们工厂所有的经济指标考核是不是按照量来的？如果你按照量来的话，其实奶农往牛奶里掺水就好了，那我们不是倒霉嘛？对不对？我们一般来说就是测牛奶里面蛋白质含量，以蛋白质的含量来计价的。我们的标准化是怎么做的呢？就好比我今天到厂了一百二十吨牛奶，我假设，当然假设我们工厂里每天。

[1080s - 1200s] 要做的产品非常的多。我假设我一百二十升牛奶全部都拿来做同一种产品，我的目标的蛋白质不太够，或者我的目标的脂肪不太够，我会从我的收奶的总量当中取出一部分，帮他去做脂肪的分离。哦。我会得到一部分稀奶油和一部分脱脂奶。如果说我的目标的蛋白质不够，我就会把分离出来的脱脂奶加到总量里面，那我蛋白质是不是就提升了？同时脂肪没有提升，那我反之，如果脂肪不太够，我就这样把稀奶油加进去就可以。嗯嗯嗯嗯。然后我还发现一个问题，就是以前小时候我喝牛奶嘛，反正那时候是常温奶多的时候，是那种普通的纸盒子的奶。然后后来我喝冷鲜奶多了，它是那种屋顶状的那个纸盒子的奶。但是我为了这个选题去看那些牛奶的时候，我发现现在特别是高蛋白质的牛奶，它是那种圆瓶子的塑料装的。就为什么现在就是越高蛋白质就换成这种圆瓶子的塑料？我给你发表一个暴论吧，我认为未来可能屋顶盒会越来越少。为什么？因为这个是我独有的暴论，就是我不知道你没有读过设计心理学，大多数的产品外表的工业结构的设计，它都会有一个我们所谓叫做设计上的心理原型。你心理对液态食物的心理原型，它的形状就应该是一个瓶子的形状，而不是一个方形的纸盒的形状。就是所以说，如果说货架上有两个产品，一个是屋顶盒，一个是一个PET的瓶子，不管它是透明的还是不透明的，老百姓都会在第一眼看到的认知层面，更会认为那个瓶子是一瓶牛奶，而不是那个屋顶是一个牛奶。过去是因为供求关系的原因，没有那么多牛奶品牌可以选择，所以说老百姓默认接受了屋顶盒也可以做牛奶包装。但是现在是一个内卷的时代，它有足够多的选择，所以说在这一个层面上面，大家会毫不犹豫的选择瓶装的牛奶，而不是屋顶的牛奶。我们其实数据也是印证的，就是现在国内大型乳企当中，屋顶盒的这个生产线的开工率不足三成，非常的低，有大量的屋顶盒设

[1200s - 1320s] 是被闲置的，PET在越来越强，越来越大。那既然如此，为什么不一开始就选那个PET的瓶子？这个是生产包装的阶段决定的，就是这个东西是很复杂多元的。因为屋顶盒从最开始进入中国的时候，其实只有两个厂家比较多，一个是国际纸业SIG，一个是日本的四国机械。纸包装只有利乐包装，就它全都不是瓶子形状的。然后瓶子形状装的牛奶的，不管是超洁净还是无菌的，这个生产线是这两年才逐渐变得廉价可应用起来的。之前的话都非常的贵，工艺上也不是特别成熟。然后另外的话就是纸包装的，它更早的进入中国，它更早的在开拓市场。哦，因为我以为是因为牛奶越浓，它那个挂壁的感觉越多，我还说是，呃，普通的透明的瓶子拿起来一看就觉得太挂壁了，会不会就更吸引人啊？实际上对于牛奶的保存来讲的话，应该是纸盒保存会更好一点，因为牛奶其实是要避光的。嗯。牛奶里面的核黄素啊，就是维生素B啊，这一些其实，在阳光底下它是会被分解的。嗯。但是老百姓还是觉得，我牛奶就应该装在瓶子里。哦。因为牛奶装在瓶子里的历史超过一百年，但是牛奶装在纸盒里的历史可能也就是最近的几十年。OK，所以也不会有什么因素是说，如果我是用那个透明的瓶子，它有瓶盖就更好保存，这样就鼓励大家多买牛奶。这些都是更细小的因素，但都不是主要原因。它选择可以更多嘛？而且我们另外还有一个讲法是怎么呢？就是说我们实际消费品的话，一直以来在消费品调研上面，它是会分成户内和户外两个消费场景的。嗯。Generally是这两个场景。嗯。它所有的像尼尔森啊，像凯度在做消费调研的、消费者调研的时候都是这样的。嗯。那么纸盒牛奶其实一直以来是户内场景，就是放在冰箱里的，在家里家庭使用的。嗯嗯嗯。然后所有的PET瓶，不管大的还是小的，因为它可以再次拧上带出去，可以分次喝完。它一直以来是To Go是户外场景。OK。那现在的话，是因为大家也不结婚也不生孩子嘛，家庭都原子化了。嗯。户外场景一定是在慢慢超过户内场景的。OK。所以现在的奶企们，他们除了卷蛋白。

[1320s - 1440s] 材质之外，还在尝试哪些更吸引人的产品啊？那多，好多。讲讲，我们其实现在往下走的方向的话，有一个很根本性的影响，杀菌方式也在改变。嗯。以前的话，常温牛奶是超高温杀菌，低温牛奶是巴氏杀菌。嗯。后面几年，其实华东有几个企业做了我们所谓叫做介于两者之间的E S L杀菌。嗯。但是从君乐宝的悦鲜活开始，到去年、今年，包括明年，会大量的有上线，叫做蒸汽直喷式杀菌（Infusion杀菌技术）。那个的话，就会在明年完成基本上所有对普通的传统低温巴氏牛奶的替代了。我觉得这个就是完全不同的一个革新的点，它可能口味更纯净，保存时间更长。哦。它的区别是，它是直接法杀菌，以前的话都是隔着不锈钢管子加热杀菌。OK。现在是直接把热蒸汽喷到牛奶里面去，把牛奶里面的微生物都杀完。OK。啊，它的杀菌效率更强。这个蒸汽直喷式杀菌，它是主要面向是冷鲜奶，让冷鲜奶。它两个场景都可以做，都可以做。它有冷鲜奶的版本，就是悦鲜活那个0.09。哦。它还有一个版本呢，喷的时间更长一点，它那个叫叫F T S，它那个就是有常温版。你可以看伊利的那个秒鲜，它有低温版，它也有常温版。所以，如果是呃冷鲜奶用了这个新的杀菌的形式，它就可以把它的保质期再延长。延长非常的长，它可以延长可能到三十五天以上，甚至。冷鲜奶延长到三十五天。对，是的。其实从那个活性营养物质的角度来讲是退步的，但是呢，从企业经营的角度来讲，那确实方便太多了。嗯嗯嗯，明白。好，继续来讲这些产品的个性。有杀菌，还有呢？蛋白质提升肯定是一个，就蛋白质提升，我觉得未来很长时间还会是一个主旋律的。六点二都不是天花板，你可以更高。其实五点零我觉得是C端消费的天花板。OK。就六点二的话，更多其实已经深入到一些茶咖的这种专业场景里面去了。那如果说蛋白质含量再要继续提升的话，它可能已经是蛋白质溶液，它就是不再是一个牛奶的概念了。那它更多的是健身人群。

[1440s - 1560s] 蛋白质补充人群，或者说我们所谓的就是打那些司美格鲁肽、替尔泊肽这种GLP-1打针的人群，但是场景虽然变小了，但是这个人群是在扩大的。嗯嗯嗯。另外的话呢，还有一些就是脱离白奶和酸奶了，嗯嗯，它还是会有很多我们所谓的在花色上面的一个延展性。其实更多是我们讲餐饮渠道的创新驱动的。你看现在会有很多的酸奶店、奶茶店，甚至是希腊酸奶碗这种这种门店，他们所有的产品创新会被快速的被我们这些预包装的消费品食品企业抄回来。就好像喜茶自己也在做预包装的乳茶，我把它归类为一类创新了，因为不要去拆开来讲，拆开就太多了，什么乳茶呀、咖啡啊，那个那那个里面细分的就太多了。就像你们也做了那个什么芋泥厚乳奶。对啊，这这种就是很传统。你看我们还有更创新，你看我们跟小象每个季度都会出出四款奶茶，就是霸王茶姬流行啥，我们就给它两个月里面抄掉，甚至就是就是我们非常的快速去干这个事情。还有一种就是说，我们整体在牛奶产品的，就我们已经不就脱离液态奶了，那我们可能会去做一些奶酪啊，做一些酸奶酪这方面的一些尝试，也非常多。对我听了你跟我们第一期嘉宾就是月月聊的那个把牛奶拆开卖，我觉得好神奇。就是一杯牛奶，它如果只是作为牛奶卖的话，可能是一个价格，但你把它拆成什么奶酪啊、什么稀奶油啊，可能价格就会更高一些。对对对对，就让它更各得其所一点吧。就是你知道为什么全世界有很多国家，他们都会官方去推崇牛奶作为一种最好的营养品，不是说因为牛奶的营养密度有多高，而是因为牛奶的营养的均衡性非常强。因为本来奶就是拿来养动物幼崽的吧，它要做到的唯一的任务就是这玩意儿你只喝它你也不会死的。但是均衡性强呢，就代表了它其实价值不会特别高。但是当我把它里面各项营养素全部分拆来卖的话，它其实能够创造的价值是更高的。嗯嗯嗯，刚刚也提到一点，就是餐饮渠道的创新。我听说奶茶行业发展特别猛的时候，就恒天然是靠它的to b业务获利颇丰的。就是有一些头部的奶茶品牌的爆款产品，就是恒天然。

[1560s - 1680s] 跟他们一起研发出来的。现在这些乳企在to B端的创新又有哪些新的进展？可不可以举一个例子？就比如说我们现在吃到那些网红食品，其实背后是有奶企的推动的。因为这一块呢，是一个增长率很高，各家乳企都会专门划一个部门出来做的。就是所有国内其实说的上号的大的乳业集团都有自己的专业乳制品部门。那专业乳制品呢？我说句实在话，就传统的理解的话，一般来说就是黄油、鲜奶油。但是现在来讲的话，它会有更多特别的东西，比方说奶茶专用的基底啊，专门打奶盖的基底粉类的东西啊，企业也有非常的多啊。乳品企业，你看我我给你讲几个特别的吧。霸王茶姬背后的圣玛纳，前身是一家温州的冰淇淋厂。它的产品创新你知道是什么吗？是中国的奶茶行业在传统上来讲，你知不知道奶茶不加植脂末是不好喝的？我知道。就奶茶不加植脂末是没有这个顺滑感。就自己煮奶茶肯定煮不出那个奶茶店里的感觉。对奶茶里面你的奶茶就是不好喝的。所以说呢，当时他们干了一个创新的东西是什么？是以前全中国植脂末第一叫佳禾食品，它是全中国植脂末第一名。那个时代所有奶茶店用的是预制奶茶粉，实际上里面就是茶粉加植脂末。圣玛纳呢，就是温州那家企业呢，做了一个什么创新呢？把它做成液态的了，搞了点牛奶，然后呢给自己做了个定义叫非氢化基底乳。啊。然后呢，这个东西就伴随着霸王茶姬就成长起来了。哦，明白明白。你看这个就是某一个品牌背后一家乳企推动。你包括现在还有瑞幸，瑞幸各式各样的，一个是深夜系列，哎，还有酱香拿，还有一个对，但是更大的你知道是什么？是那个就是那个奶酪的那个，就是什么什么鲜法酪，哦，那种那种酪香风味的。太奶，就现在很流行的太奶。那那种那种感觉的东西，对不对？那其实用的全部都是几户人家。你像那个西北的塞尚乳业，浙江有一个叫飞诺，嗯，飞诺是做厚液乳的，就是这些原料的公司呀，去推动他们往前做。你包最近一点的吧，就是星巴克里面那个高蛋白系列，蒙牛帮他做。

[1680s - 1800s] 高蛋白基底乳，六点零蛋白质，零乳糖。那这几年比较流行的，像什么奶皮子糖葫芦、奶皮子酸奶、超长蛋挞，还有现在越来越多的这种芝士蛋糕、巴斯克蛋糕，背后有奶企的推动吗？嗯，那些的话不是特别多，那些的话基本上是餐饮行业在面对内卷的时候做的无奈创新。他们的原料的供应链基本上是在青海、新疆这些牧区为主，因为他们那边传统就有吃奶食品的传统，所以说他们那边会有很多小的食品厂干这玩意儿。因为我给你举个例子，上海有一家是我们的客户做希腊酸奶碗的，叫尼补，意思是蒙语的，叫做奶奶的酸奶，超好玩的，他就是卖了一个爆品奶皮子糖葫芦，那奶皮子是他二姑家里做的，你懂我的意思吧？就是二姑在内蒙，内蒙古开食品厂，冷冻的给大侄儿发过来。哎，一般这些新的产品啊，就是呃，乳企做的一些产品上的新的创新，它应该切的都是这种小众的细分市场。那现在是整个大的市场都在往下走，你觉得小众市场的成功能够让他们在大的市场里面去力挽狂澜吗？不需要力挽狂澜啊！你小的市场里面小乳企本来就这么点市场，他自己把日子过好比什么都强。大乳企没所谓啊，大乳企他有他自己的办法呀。他们什么办法？伊利的话，你看他靠奶粉的增长回来了，成人全段奶粉、中老年奶粉，对不对？还有冷饮、方冰这些都很强吧？蒙牛就没回过神吧，所以他就硬跌。对对对对对。你抓到了你就那个，因为现在是这样的，这是没有办法的事儿，是因为你已经过剩了。这个过剩不光是牛奶原奶端的过剩，也是整个中国消费品产能的过剩。嗯。消费选择就是多。嗯。那我退一万步讲好了，老百姓凭啥一定要喝你这牛奶呢？你有多高贵，他非得喝你这牛奶？嗯。你是你的这个奶皮子酸奶还是你这希腊酸奶到底有多好喝？我好喝到我非喝不可？不可能啊！他选择很多，大单品时代一定是过去的，就是这观点我发表了非常多次，有有很多老的消费品人，嗯，特别是四十岁以上对我不顾一切说小伙子你肯定是倒霉的，那我是觉得你们该退休了，嗯，因为这个东西就是一个不可改变的。

[1800s - 1920s] 潮流未来所有的消费场景和人群细分的需求都是碎片化的。嗯，所以你觉得做小单品、搞小创新才是未来，就是乳制品行业接下来的趋势吗？你以为我想做小的吗？我也想做大的呀，但是没有的做呀。哦。因为能做的就这些。嗯嗯。我们没有别的东西可以做。嗯嗯。所以你才刚刚提到，就是说有很多跟奶茶企业、咖啡企业的合作，都是一些比较小的企业，比如说相比于蒙牛、伊利来说，可能赛尚啊、飞诺啊，他们都会做更大的，也有更大的合作。就是你说那些咖啡、奶茶企业，它其实是有的，因为这个东这种东西其实是问题问法的问题，就是说它有一些标品的原材料，比方说纯牛奶，比方说稀奶油，那各家凭服务、凭实力、凭价格、凭性价比，对不对？凭质量，大家都会去做自己的专业乳制品部门，大家都有自己的标品，都有自己的稀奶油，都有自己的凝乳块、黄油、奶酪，但是还是会有一些更市场化的、更懂得市场需要的企业，他会去做一些更细分的东西，比方说一些复合配料的东西，比方说味全会去做一些黄油牛奶，像冰博克、像那个碧庐，他会去做冰博克，会去做超级奶，他也会去做一些黄油牛奶，它其实就是复合的一些黄油风味和奶酪风味的调制乳，因为它这个里面的协作结构是怎么样呢？是餐饮企业它有自己的研发部门，它有自己每年要出那么多新品，他们里面协作的东西就是，哎，兄弟，我现在手上有这么个原料，你下次拿去做一下，搓搓看，如果搓出来了，它是不是就在配方上了？配方上就变成采购单上了嘛？嗯哼。对不对？他们就是这样子的一个来回来去打样的过程嘛。第一，你这东西有用；第二，一算账，哎，还可以；第三，哎，发现门店运营的时候还方便，就行了嘛。那它一定是完全特别定制的，就好像你刚才讲那个酱香拿铁，酱香拿铁就是赛尚当时有条纪录片的，真的是茅台鸭运到厂里了，跟它的基底乳混在一起，这是一个酱香风味基底乳。那这个产品为什么？因为它是一个全国有万店的连锁打的一个爆款渠道，至少在那三个月里面，这批货是够的，它后面也是季节性的就下掉了。嗯，明白。一般来说，都是。

[1920s - 2040s] 千店以上的连锁当中的爆款品，才会根据它的配方去专门定制一款复合原料。剩下的可能就是你就用普通的牛奶、普通的粉类、普通的鲜奶油，然后添加各种不同的可能风味的糖浆或者是什么去做调配。听明白。那为了推动这些产品创新，就是现在乳企们在什么设备呀、人才呀，还有奶牛的品种啊方面，还有包括产品研发机制上是做了哪些调整变化的呀？前面几个都已经失效了。哪些失效了？就是包括什么什么奶牛品种啊，这种有的没的，还就是我们父辈已经玩了起码二十年了啊，但没有什么用啊。什么挪威红牛、娟姗牛、更赛牛，乱七八糟，你听都没有听过的各种乱七八糟的牛的品种，都妄图搞一个老百姓没听过的牛，然后给它包成牛奶，多收你两块钱，老百姓哪有这么好骗啊？那那我觉得品种上面来讲，除了水牛以外，都是失效的。嗯。没有任何的意义。水牛是因为它确实能够创造出不同的口感，它的甜感更强，它的油脂感更清爽。剩下来你说工艺上面，乳品企业其实是这样的，就是赚不到太多钱，但是因为它的生意的体量都挺大，乳品企业的特点是利润率不高，但是金额还是可以的，买买设备还是买得起的。那只要钱能买到的设备，也构不成竞争优势。你二丫买了一条，人家伊利蒙牛是十几条一起买的，你有什么意义呢？跟他们去比，对不对？你无非也就是只是能做罢了。嗯。那那因为还有市场投入上的钱呢，讲故事的钱呢。嗯。对不对？那我们觉得现在唯一看来啊，你说有任何组织形式的变化是什么的？是现在可能乳品企业会更重视研发了。怎么？他们以前不重视吗？不重视啊！你没觉得？你没觉得过去的二十年里面，乳品其实没有太多创新？因为他们就是卖白奶或者酸奶啊。因为过去的生意太好做了，过去二十年乳品企业是朝难做的。他们是大爷。大爷。OK。我研发只是一个像阑尾一样的漂亮器官，我只要有就好了。OK。做不用做太多东西的，因为那个时代其实很多乳企的研发的主要工作是报项目拿资。

[2040s - 2160s] 哦，这的研发不一样，应用研发是真刀真枪的上，给盒马、给山姆、给沃尔玛这些渠道的采购送样品、定生意。所以，比如说他们会招什么样的人进就研发部门？基本上他是食品的大专高等院校或者是大学院校的乳品专业、发酵专业、咖啡专业、茶专业。所以会对他们部门每年有多少款上新的产品有这样的有要求吗？会啊会啊会有啊，我们会要求他每个季度他自己会有提案，还要完成前端市场上面和销售上面提出来的提案。所以你这几年见过了最鬼才、最让你觉得哇这个东西好神奇的一个新的产品是什么？没有没有。有什么有什么好神奇？没有那么多那个东西来讲起来。我们是属于消费品，我们所谓的研发是应用研发，已经是最最最末端的了。就他只要完成的主要工作在需求的理解、原料的发现，他最后的调配和加工工艺这个事情已经是求方程一样的解开就好了。那你觉得国外的牛奶创新有我们那么卷吗？他们有什么好玩的新产品吗？还是说他们的创新更少？它跟我们国内不太一样。就中国的乳品企业只有到这两年开始才开始有一些就是餐饮场景，然后会有一些通过奶酪和黄油还有稀奶油渗透的一些别的餐饮和消费的场景，食品的场景就是固态乳制品的场景。中国一直是以液态乳制品为主的，但国外不一样。国外就是一直都是什么黄油啊、奶油啊、芝士啊。对啊，国外是四分之三的牛奶拿来做了这些东西，四分之一是拿来喝的。我们是反过来的。那你觉得国内要是他们想把液体多做成固体的话，还要需要在哪些方面去做推动吗？忽悠中国人吃奶酪？应该忽悠不动吧？要不像妙可蓝多也卖不动了。你这句话就很睿智，你知道吗？确实，这样确实是这样。长期来讲，我认为是能够忽悠得动的，但只是没有那么快，还是有点操之过急了。我觉得，所以说中国有些东西。

[2160s - 2280s] 应用是不太一样的。你像中国的话，你看我们可能就会就是把牛奶拆开卖，嗯，把牛奶的蛋白拆成乳清蛋白，拆成MCC。乳清蛋白是什么？MCC叫做酪蛋白胶束，就牛奶当中的蛋白质分成酪蛋白和乳清蛋白两种。但是我告诉你一个快速理解的方法，叫做乳清蛋白是快蛋白，它吸收率超高。MCC是什么呢？慢蛋白。讲的好听一点，其实就是消化速度慢。OK。然后呢，我们行业的营销鬼才就会年轻人健身吃乳清蛋白。OK。就所以蛋白粉里的主要原料。哦。老头吃MCC。哦，明白。那你觉得现在哪些公司在从现在的这个奶制品的创新中受益最多？会不会受益最多的反而是那些什么卖包装啊、卖设备啊、卖原料的那些公司？不会，他们也很卷。他们的毛利也从最开始的时候可能翻倍、翻两倍，变成现在可能毛利只有二三十，因为他们被前端的寒气所侵蚀呀。哦，就是因为乳企挣不到钱，所以去找他们采购的预算也会变低，所以他们也而且选择也在变多啊。哦。以前真的完全的，以前你看过去十年、十五年之前，我们就是买设备全是进口设备，因为国产设备还没有那么成熟嘛。那现在的话都成熟了。一个国产设备能比进口的设备便宜多少？三分之一、四分之一的价格，甚至更低。我给你举两个例子吧。你像那个Infusion的设备啊，Infusion就是我刚才讲的那个蒸汽注入杀菌的那个、那个、那进入式杀菌设备。嗯。现在进口的像斯必克的设备，基本上现在价格还在一千四百万到一千八百万一套。现在国产的话，因为当时斯必克和这个利乐都有分裂出去的团队，就过去的几十年当中，给中国市场培养了大量的工程技术设计人才。嗯。直接就是从原本卖这个设备的公司里面成建制的离职，嗯，然后自己开公司了。嗯。他下来干就七八百，便宜起来可以五百。更好玩的，你像有一些吃过泡椒凤爪吧？泡椒凤爪的那个袋子，你们觉得很好玩？一个塑料袋抽真空的，你不知道那玩意儿在二十年前只有一家日本。

[2280s - 2400s] 企业可以做叫日本古川机械，那一台设备可能当年在国内要一百四十万，我去年刚刚去山东潍坊买了一台，只要二十四万，东西一毛一样。你知道它怎么来的吗？他当时就是现在我去买设备那家公司的老板，当年跟他二叔买了两台古川的包装机，给他拆的稀巴烂，研究怎么做。哦。然后完事儿了以后呢，装不回去了，然后喊古川的工程师来恢复。那个时候派在他身边学的学徒。哦。就那么回事儿，就就就我们现在其实为什么说内卷的这么厉害，还是因为我们太勤奋太聪明了。就很多时候，你有没有发现最近几年其实不管是猪周期还是牛周期，它的烈度都变强了吧？现在现在波峰波谷波动的很大。非常的强强烈，是为什么？是因为从某种意义上来讲，我们冲到峰的速度和效率也在提升，所以摔的也会更狠。哦，我还以为说就比如说这个高的蛋白质含量的牛奶现在很流行，那那个什么过滤机呀或者什么什么提纯机就会卖的很。超便宜。我们十年前买的利乐的一台微滤除菌膜设备要一千四百万，是法国进口的陶瓷膜。啊。现在当然不是微滤除菌膜，但是同样的膜浓缩设备，我去跟别人买可以去掉一个零。哎，所以奶企啊，它从终端开始搞很多创新，像你们做那些牧场就是奶厂，你们会从奶源方面就是有什么样的创新来应对？有，其实也有奶源方面的创新。你看从最开始的时候养更特别的牛，然后最近有好多，我跟你讲案例吧。去年不刷到过一个晚安牛奶？好，刷过，但是我我没有买，被人骂出场了，你知道吗？那那个就是当时其实那个创新是它通过发现在夜间给奶牛开灯，会让奶牛分泌褪黑素，然后它牛奶里面就有可检出的褪黑素，但是对人类毫无作用，因为太微量了，但是它可检出。褪黑素又是和助眠联系在一起的，然后他们就干了一款东西叫晚安牛奶，然后那个这玩意儿在。

[2400s - 2520s] 在在小红书上被骂出来了，你知道为什么吗？说他虐待奶牛，牵扯到动保了，你知道吧？然后还有你看创新，你看那个有一款叫欧米伽三，欧米伽三不是一般都是鱼油里面的吗？嗯，有一款叫原生DHA，它其实是一回事儿。嗯，他们是干嘛呢？牛的饲料里面有一些含有海藻类的东西，喂了一段时间以后，奶牛的奶里面就会有可见的DHA或者是欧米伽三。哦，为啥呢？因为一般妈妈给孩子买牛奶，总是希望孩子长高个子高一点吧？那我们现在就是德智体美劳全面发展，一边补脑子一边补身子。哦，啊，所以这又callback了到刚刚说的，就是你可以在饲料里面加东西，让他们指哪打哪。会，但是我话又说回来了，鱼油也不是什么很贵的东西，为什么不让孩子喝奶就着鱼油吃就算了吗？兄弟，他在过程当中有损失的呀，很贵的呀，这些东西。他都所以说这些东西，你说以后会会变得很大吗？不会变得太大了。那你们自己在奶厂上面有做什么创新吗？我们内部有一句话叫做，就是我要我的产品有可感知的好。你看我们做了很多代工，但是当我们要做牌子的时候，我们的白奶系列我就只做了三款，当时只做了三款，现在不止了。当时只做了三款，我只做了三个不同的。就我一个要它更浓，就是五点零；我一个要它更甜，就是乳糖酶解；我还有一个让它更香，我就是非均质，它上面会有奶油会浮起来。就是我一定要让它要么看得到，要么尝得出来，要么闻得到，有明显的可感知的差异。然后呢，还会有一些就是我们产品开发会更加精准的去面向人的消费场景和真实的需求。就好像我们现在做了一个在五点零的基础上面，我五点零要延展吧？我做了一款五点零A二，那款就是针对什么呢？就是你又想喝浓的，你又害怕喝了不舒服，它就解决这个问题，因为它低敏。然后呢，还有一个我们做了给打那些司美格鲁肽、替尔泊肽的人群的，我们做了一个五点零蛋白质一点零脂肪，并且乳糖酶解的牛奶。我确保让你干嘛呢？在你一点都没有胃口的时候，你。

[2520s - 2640s] 还能够吃足蛋白质，因为我这么一瓶下去，你基本上就十几克蛋白。你一天喝个早晚各喝一瓶，我可以给你在基础吃补上补上将近三十克蛋白质，同时没有任何脂肪的负担，而且还没有任何乳糖的负担，因为我把你乳糖也全部都酶解了。因为当你在GLP棒打针的阶段，其实你的蛋白质来源是很有限的，你的乳制品摄入量肯定会增长，但是我不会给你的肠胃造成更多的负担。我们的产品逻辑完全就是围绕某一个我们已经有发现并且有体感的细分人群去做拆分针对性的设计产品。嗯嗯嗯，这个乳糖酶解是怎么回事？呃，有一种东西叫做乳糖酶，它呢一般最开始是从小牛的胃里面提取出来的。乳糖是一种双糖，人类自己本身是没有办法消化吸收它的，它只能被大肠里面的菌群分解成水和二氧化碳，就是所以容易让你乳糖不耐拉肚子。但是呢，如果说你肠胃里有乳糖酶，它就会被分解成半乳糖和葡萄糖，那两种单糖都是可以直接进入血液的，哦，就可以吸收它，并且不会拉肚子。但是刚刚你也提到说，乳糖酶解的牛奶可能会更甜，因为葡萄糖嘛，零点六个蔗糖糖度。哦，明白明白。之前我跟那个月月有聊过一次，他跟我提到一个点，就是说我们国家以前是这个原奶过剩，但接下来可能会这个原奶的供应趋紧，是这样吗？趋紧或者平衡吧，我认为可能会更加平衡，因为任何不管是养猪、养鸡、养家养养牛，反正养东西或者种东西，都是因为有大量的农民和散户，嗯，因为小散呢，就好像你玩星际争霸一样的，你看不到地图的，嗯嗯，对吧？他跟只有大概的感觉，这玩意儿好卖赚钱，我就冲上去了，冲上去以后就谷贱伤农，奶贱伤农了，嗯，但这一波呢，我跟你说，真的是跟百草枯一样，把所有的散户都杀死了。现在剩余在中国的奶牛养殖行业和里面的都是大牧场，嗯，甚至是牛奶集团自己持有的牧场，或者是跟牛奶集团关系很紧密的大牧场，嗯，所以他在。

[2640s - 2742s] 在整体的订单量啊，包括用量上面，信息会更灵通。嗯，所以我们慢慢的会进入到一个比较稳定的运行的阶段。嗯，就我们假如长时间的乱纪元之后，会迎来一个比较长的纪元。对对。哦，那在这个恒纪元里面有那么多奶，让那些奶企去尝试说做各种各样的创新吗？会啊，会有会有会有。你看，在我们最近量最大的、最泛滥的西北，就大量的投入了，就是奶酪厂、奶粉厂这种深加工厂。哦，对，我在网上看到好多说什么新疆那些的什么固体奶疙瘩啊，什么什么，现在在。哦，那些都是消费端的，他们那些深加工厂会更加深加工。怎么加？它只做大宗的稀奶油、黄油、无水黄油和奶粉、乳清粉，还有凝乳块这些产品。这些产品是在全世界上面有拍卖和期货市场的，它是标准大宗贸易商品。这些商品是可以出口到中东和北非的，我们是可以向外倾销的。哦，它就脱离内卷了，就卷外面去了。Yes。哦，那这个方向不是挺好的吗？这不是比卷自己要好很多吗？是蛮好的呀，所以说今年价格回升了呀。哦。今年是回升的呀。今年你包括现在在宁夏的原奶出厂价，从上个月的表三块一，现在已经到三块四、三块五了，基本上稳定在这个价格。行，那我了解差不多了。然后我们这次的博客也录的差不多了，非常感谢谢谢谢谢谢谢。好啦，以上就是本期节目的所有内容，感谢大家的收听，谢谢大家，我们下次再见啦。